Comment faire passer une augmentation de tarif ?

La refonte des grilles tarifaires fait partie des étapes normales de la vie d’une entreprise. Mais même si cette augmentation est le plus souvent justifiée, informer ses clients d’une hausse des prix reste toujours un exercice difficile. Alors chaque année à la même époque, des commerciaux me font part de leur appréhension quant à défendre l’augmentation de prix annuelle mise à place par leur entreprise.

Certains de leur client l’accepteront, d’autres demanderont des explications et d’autres menaceront même de les quitter si une énième augmentation de prix.

Pas de panique, préparons-nous !

Argumentez à l’aide d’éléments objectifs

Quel que soit le profil du client, si vos hausses de tarifs sont dues aux augmentations que vous subissez de la part de vos propres fournisseurs, précisez-le clairement. Vous avez toutes les chances de convaincre en démontrant que vous ne faites qu’intégrer des charges supplémentaires et donc que vous augmentez vos tarifs non pas pour gagner plus mais pour ne pas perdre. Un boulanger industriel, une société de métallerie par exemple, pourra souligner que la hausse des cours du blé, de l’acier (qui ont fortement grimpé) a accru d’autant ses coûts d’approvisionnement. N’hésitez pas à transmettre à vos clients la copie d'une lettre de fournisseur annonçant une hausse.

Exemple : Du fait de l'augmentation du prix du gazole, nos coûts ont augmenté de 19,1 % chez le transporteur X et de 18,6 % chez Y».

Profitez-en pour mettre en avant les ajouts ou les progrès, même modestes, dont ont bénéficié récemment vos produits ou vos services dans votre entreprise.

Exemple : Afin de mieux vous satisfaire, nous avons réalisé de substantiels compléments de service et quelque peu modifié le fonctionnement de nos équipes. En conséquence, vous bénéficierez dès aujourd'hui d’un service beaucoup plus rapide et de meilleure qualité. Ce bénéfice a le revers d’accuser des coûts plus ...

Montrez-vous ferme et sans complexes

Pour vous y aider, dites-vous bien que vos clients sont eux-mêmes des fournisseurs et qu’ils augmentent eux aussi probablement leur prix, à leurs clients. Il faut se mettre à la place du client et se dire qu’il tente de garder un tarif le plus bas possible, quitte à bluffer!… De nombreux commerciaux s’angoissent à l’idée d’aborder le sujet. Cette peur et le stress qu’elle génère vous placent dès le départ en position d’infériorité. En entretien téléphonique ou physique, votre interlocuteur s’en apercevra et l’interprétera comme un aveu de faiblesse. Faites bien comprendre à votre client, dès le début de l’entretien, que le nouveau tarif est définitif et non négociable. Se montrer hésitant, c’est partir battu et risquer de perdre toute crédibilité. En affirmant votre autorité, vous inspirerez le respect et il vous sera alors plus facile de défendre votre point de vue. Ce qui importe à votre client, c’est que le nouveau tarif reste compatible avec son budget et qu’il n’existe pas moins cher ailleurs à produit ou service équivalent. Une hausse ne fait pas de vous un "voleur" dont votre client serait la victime. C’est une décision réfléchie, qui s’explique par l’évolution de votre offre et de votre environnement économique. Vous aussi, vous avez des résultats à obtenir, des objectifs à atteindre et des emplois à défendre.

Prévoyez avec votre manager des aménagements en cas de blocage

Malgré tous vos efforts d’argumentation, l’augmentation de prix a du mal à passer ? Si vous sentez le client très réfractaire, prêt à vous faire faux bond, montrez-vous souple et conciliant. Proposez, par exemple, de différer l’entrée en vigueur du futur prix ou prévoyez une contrepartie à donner au stade ultime de la négociation : un service supplémentaire, des délais d’intervention plus courts… Une petite concession lâchée au bon moment vous aidera à amadouer les plus coriaces.

En conclusion :

Assumez votre tarif pleinement. Ne pas lâcher sur les tarifs mais proposer des avantages aux clients réguliers afin de récompenser leur fidélité. Faites la liste de tout ce qui vous rend unique, de tous les bénéfices et garanties que vous apportez à vos clients, de ce qui fait que votre entreprise progresse et est pérenne….Relevez la tête et assumez fièrement vos prix. Plus vous serez convaincue, plus vos clients le seront aussi !

#NellyDelCastillo #NDC #Tarif