Pourquoi est-il difficile de recruter un commercial ?

Le marché du commercial : Avec près de 52 000 offres d'emploi jugées difficiles à pourvoir, le métier de commercial arrive en tête des projets de recrutement jugés difficiles par les employeurs, selon les conclusions du baromètre Expectra 2016 « des qualifications cadres en tension. » Parmi les compétences les plus recherchées chez un commercial, le profil du chasseur est requis dans 21 % des offres. Peu de candidats ont cependant ce profil, alors même que la demande est forte. A contrario, le profil d' éleveur, recherché pour développer une activité chez un nombre restreint de clients, n'est requis que dans 11% des offres.

C’est parce que, je n’ai pas un seul client, qui ne cherche et ne rencontre des difficultés à recruter un commercial que je décide de réfléchir sérieusement à la question est de vous faire part de ma réflexion.

Recruter un commercial est délicat, voir mission impossible, mais ils sont où les commerciaux ? A quoi ressemblent-ils ? Tous mes clients sont dans le même cas, depuis toujours, et encore plus en période de crise, voici mon analyse.

A quoi ressemble un bon vendeur ?

Vous voudriez que je vous réponde à cette question ? Mais c'est que les bons vendeurs n'ont pas une apparence reconnaissable. Ils ne conduisent pas tous des voitures d'une couleur éclatante, ne portent pas systématiquement le costume et ne font pas tous de bonnes présentations... les bons vendeurs ne sont pas tous faits dans le même moule! Il n’y a pas de profil type car c’est un métier qui demande de la créativité. Or celle-ci ne s’apprend pas dans les écoles. D’ailleurs les Ecoles de Commerce ne forment pas à la vente mais à la gestion. Le meilleur commercial est celui qui est le mieux adapté à la clientèle visée.

Vous l’avez compris il n’y a pas de profil type pour un bon vendeur mais ce que je peux vous dire, c’est ce que fait le bon vendeur...

Les vendeurs qui réussissent vont chercher de nouvelles opportunités d'affaires en prospectant, en demandant des références et des introductions et en utilisant les outils de vente 2.0. Ils possèdent l'ADN qui leur permet de :

Poser les bonnes questions Poser beaucoup de questions Poser les questions difficiles Parler d'argent sans tabou ni malaise Développer des relations rapidement Utiliser des méthodes de vente Ne pas avoir besoin de se faire approuver Demander où les clients potentiels vont trouver l'argent pour acheter leur solution ou service Demander au client potentiel pourquoi il va acheter Demander au client potentiel comment il va acheter Ne pas paniquer et rester en contrôle Ne pas se trouver d'excuses Ne pas laisser les prospects comparer Ne pas laisser de délais de réflexion aux prospects Ne pas accorder de rabais sur leurs prix Joindre les décideurs Prendre des rendez-vous Garder leur portefeuille plein et constant Prospectez constamment Travailler, travailler, travailler de manière constante Maintenant que l’on sait que l’on ne reconnaîtra pas un bon vendeur à son costume, à sa voiture, ou à sa coupe de cheveux, que fait-on pour recruter ? Définissez clairement le profil recherché ! Pour cela, posez-vous les questions suivantes :

Quel modèle de vente voulons-nous pour notre entreprise? Etant donné ce modèle de vente, quel doit être le profil des commerciaux? Quelles sont les compétences-clés que nous recherchons? Qui sont nos clients ? Quels sont les objectifs demandés au futur commercial ? Quelle sera sa rémunération (fixe/variable) ?

Allez-vous envoyer un "arracheur" de commande, un commercial chasseur , chez le grand compte que vous bichonnez depuis des années pour le fidéliser ?

Allez-vous recruter un commercial de type "éleveur" pour mener des opérations de prospection pure et dure ? Sûrement pas ! Une qualité dans une situation, sera un défaut dans une autre. Selon le type de clientèle et des objectifs assignés, le tempérament des vendeurs doit être adapté.

Et vous, de quel profil de vendeur avez-vous besoin?

Le vendeur-entrepreneur : Cette personne est un vendeur passionné dans son travail et il s’y donne à fond tous les jours. Il travaille comme si c’était sa propre entreprise et son désir de réussir est extrêmement développé. Rien ne l’arrête. Ce vendeur a décidé d’adopter une attitude responsable et, conséquemment, il passe beaucoup plus de temps à trouver la solution que de discuter du problème. Il comprend l’impact positif à long terme qu’un client heureux lui rapportera. Il trouve toujours de nouvelles idées afin d’aller chercher de nouveaux clients. Son éthique, son professionnalisme et son intégrité sont supérieurs à ceux de la moyenne des vendeurs.

Le vendeur corporatif : Cette personne est un vendeur de carrière. On rencontre souvent ce représentant dans les grandes corporations. Il est un vendeur stable qui n’aime pas le changement et déteste prendre des risques. Il ne fracassera pas de records de vente, mais restera dans le peloton, sera fiable et donnera un rendement régulier et continu. Son travail, ce n’est pas une passion, c’est plutôt une nécessité financière qui lui permet de se réaliser dans des activités à l’extérieur de son travail.

Le vendeur-prise de commande : Cette personne est un vendeur qui excelle à satisfaire les clients actuels, c’est-à-dire à répondre à leurs différents besoins. Ses points forts se situent dans l’établissement de relations à long terme. Il déteste devoir aller chercher de la nouvelle clientèle. Il est honnête, intègre et comprend bien que les bases d’une solide relation d’affaires reposent sur la qualité de la relation humaine. Fidéliser son client est une de ses plus grandes sources de motivation. Pour lui, le respect est une valeur importante.

Ne cherchez pas la perle rare! Les recruteurs sont à la recherche de profils bien particuliers qui relèvent parfois du mouton à cinq pattes. Ainsi, le candidat idéal doit posséder la double compétence technique et commerciale mais il doit également être expérimenté et immédiatement opérationnel. Les candidats disponibles ne répondent pas toujours au profil tant attendu. Le recrutement s’avère alors difficile, traîne, parce que le profil est trop exigent par rapport à la réalité des candidats disponibles. Alors revoyez vos exigences, repensez le profil recherché et n’attendez la femme ou l’homme providentiel !

Validez les qualités essentielles Un look avenant qui donne envie

L’optimisme et la confiance en soi

La détermination et la gagne

L’écoute et l’empathie La force de conviction Le gout de l’effort

L’intelligence sociale

La maîtrise de ses humeurs

La rhétorique

Le sens du service

La résistance à la frustration

Le sens de la marge,

La foi…

Où recruter ? En interne, avec la promotion d’un même service, comme à l’extérieur de l’entreprise. Tout est à exploiter sans recourir à un chasseur, le relationnel de vos dirigeants ou salariés, les écoles, les offres d’emplois Internet, la chasse dans la concurrence, les fournisseurs.

En conclusion, il n'existe pas un profil de vendeur mais des profils plus ou moins performants selon les situations, les types de clients et le contenu des missions confiées.

#NellyDelCastillo #NDC #commercial #recrutement