Comment traiter l'objectif du prix ?

Le sujet de l’objection du prix intéresse n’importe quel vendeur. Il existe des ouvrages entiers consacrés à ces techniques. D'ailleurs lorsque dans des réunions de réseau par exemple, le sujet de l’objection du prix est à la une, la salle est pleine. Quel vendeur n’a pas lu ou appris à l’école, les techniques classiques sur comment présenter le prix et à quel moment dans le processus de vente ? Étaler la dépense par mois, pas de prix rond, soyez calme, regarder le client dans les yeux, faites un silence après l’annonce du prix, relativiser la dépense etc…même si ces principes sont bons, nous pouvons également voir les choses sous un autre angle.

La question de l’objection du prix ne peut pas être traitée isolément, car elle est largement conditionnée par toutes les phases de la vente qui interviennent avant cette dernière phase de négociation. Selon si j’ai respecté ou pas ces différentes étapes en amont, l’objection du prix interviendra ou pas, avec un degré d’intensité différent. C’est-à-dire que si vous avez respectez et bien menez toutes les étapes, l’objection du prix sera une simple formalité et c’est ce que je veux vous montrer.

LES 11 ÉTAPES FONDAMENTALES DE LA VENTE.

Prendre un rendez-vous Préparer le rendez-vous Cadrer le rendez-vous Découvrir le client et ses besoins Présenter vos solutions, vos produits, vos services Conclure le rendez-vous Rédiger la proposition Présenter la proposition Négocier Conclure Suivre le client Je ne pourrais pas détailler chaque phase dans cet article mais simplement les règles de bases : 1/ PRENDRE UN RENDEZ-VOUS :

Un vendeur doit s’imposer une à plusieurs sessions de phoning par semaine et ne jamais y déroger. 2/ PRÉPARER LE RENDEZ-VOUS

1° Préparation matérielle :

Un cartable bien rangé

Carte de visite

Plaquettes produits, entreprise

PC portable

Bloc note, stylo

Bien coiffé, chemise repassée, vêtements bien assortis

2° Préparation non matérielle :

Connaitre mon client

Maîtriser mes techniques de vente

Connaissance du couple produit /marché

Attitude positive,

Avoir la flamme

Anticiper les réponses aux objections / Affûter mes arguments

En conclusion ……J’aurais réussi mon entretien si…..

Est-ce que cet objectif est réaliste ?Qu’est ce qui me fait dire que mon objectif est réaliste ?

S’il ne l’est pas, quel peut être mon objectif pour ce RDV ?

3/ CADRER LE RENDEZ-VOUS

Lorsque j’arrive en rendez-vous je n’ai que quelques minutes pour faire bonne impression, montrer ma légitimité, donner une bonne image et donner envie au client d’en savoir plus. Resituer le rendez-vous dans son contexte Proposer un objectif concret pour le rendez-vous Proposer le plan du rendez-vous Rappeler les horaires indiqués par téléphone ou timer le rendez-vous Mettre votre touche personnelle en proposant un mode de fonctionnement Valider l’accord du client/prospect pour démarrer l’entretien 4/ DÉCOUVRIR LE CLIENT ET SES BESOINS

Phase majeure pendant laquelle vous devez interroger votre client en lui posant comme vous la savez un maximum de questions ouvertes, portant sur (pour cela n’oubliez pas l’astuce mnémotechnique du CQQCOQP (https://fr.wikipedia.org/wiki/QQOQCCP) comment, qui, quoi, combien, ou, quand, pourquoi).

Questions sur son contexte : Activité, métier de l’entreprise Chiffres clés : effectifs, CA, années existence, croissance… Positionnement sur son marché : clients part de marché, points forts Organisation : appartenance à un groupe, nombre de sites et localisation, organigramme, décideurs, rôle de l’interlocuteur dans la décision Réseau de décision : rôle et « poids » de l’interlocuteur dans la décision

Faire exprimer les CONSEQUENCES : Quelles sont les conséquences ? En quoi est-ce gênant ? Qui est impliqué ? Sur quoi, sur qui il peut y avoir des répercussions ? Quelles conséquences financières ? Faire exprimer – quand nécessaire-les CAUSES Qu’est-ce qui vous a amené à cette situation ? Qu’est ce qui a fait que vous n’avez pas changé ? Quelles sont les raisons qui ont poussé à choisir un tel matériel ? Pourquoi préférez-vous faire comme cela plutôt que ?

L’ESSENTIEL A RETENIR : Un problème ou une problématique s’identifie par trois composantes : Les causes L’effet/ Les faits Les conséquences

LA SOLUTION SE CONSTRUIT SUR LES CAUSES L’ARGUMENTATION SUR LES CONSÉQUENCES

Si à l’issu de vos questions le client/prospect ne vous a exprimé aucune conséquence à sa/ses problématiques, vous ne vendrez pas, ou en tout cas rien à un bon prix.

Et enfin poser des questions d’engagement/de solution :

C’est la dernière étape qui va vous permettre une fois de plus, d’optimiser vos chances de succès. Comme son nom l’indique la question d’engagement va faire en sorte que le client s’engage à acheter vos produits/services contre la réponse à son besoin. C’est une technique d’influence qui vise à créer chez le client les conditions psychologiques qui l’obligeront à respecter ses engagements oraux. Techniquement une question d’engagement se formule toujours ainsi :

« Si je vous propose….(la réponse au besoin), est-ce que nous collaborons ensemble ? »

Ou plus prosaïquement :

« Si vous apporte la solution, est ce que vous la prenez ? »

En répondant OUI, le client signe un contrat moral qu’il lui sera très difficile de dénoncer si vous lui apportez une solution effective.

Quelques exemples :

« Si je vous propose une méthode qui vous permette de vous exprimer correctement dans une langue étrangère de votre choix en moins d’un an, à raison de de deux heures de cours par semaine, vous y souscriviez ? »

« Si je vous présente une formule qui vous permette de placer vos excédents de trésorerie à 4,5% hors frais de gestion, de droit d’entrée et hors fiscalité et ceci sans bloquer votre argent, vous seriez partant pour cette formule ? »

« Dans l’hypothèse où je vous propose de diminuer vos coûts de fabrication sans nuire à la qualité et au rendu final des pièces, vous seriez prêt à travailler avec nous ? »

« Et s’il existait un système qui permette de diviser par trois la surface au sol nécessaire à l’entreposage des bidons cela vous rendrait-il services ? »

5/ PRÉSENTER VOS SOLUTIONS, VOS PRODUITS, VOS SERVICES

Que ce soit à chaud, dans la continuité du rendez-vous de qualification, ou en différé, lors de la remise du devis, les grands principes pour donner envie sont les mêmes : Obtenir des OUI du client En reformulant les points importants de sa problématique Donner un support visuel au client, sur lequel vous gardez la main Prendre une voix tonique et enthousiaste Sourire, regarder le client Expliquer pas à pas votre proposition en faisant le lien systématiquement entre les caractéristiques du produit ou services et le besoin exprimé, pour mettre en avant les bénéfices Marquer des silences, regarder le client pendant ce temps Obtenir des OUI, au fur et à mesure Valoriser les efforts de réflexion faits pour rendre votre offre personnalisée « dans votre cas, compte tenu de ce que vous m’avez dit sur…j’ai pensé que… Aussi, je vous ai proposé une solution matérielle légèrement supérieure à ce que vous visiez en termes de rapidité. En effet, pour une différence de prix minime, vous bénéficierez de ……ce qui vous permettra de ….) Valoriser tous les points sur lesquels vous pouvez vous différencier : la proximité, le service,… Expliquer et argumenter votre devis :

• Une proposition s’explique et se vend.

• Le client n’achète jamais des caractéristiques mais les bénéfices qu’il va en retirer.

AUTRE POINT A RETENIR :

Pensez à parler en termes de bénéfices client

Ensuite répondez à toutes les objections, choisir selon la nature de l’objection, le contexte, le contenu de l’objection, le type de relation, l’une des attitudes :

– Accepter

– Refuser

– Ignorer

– Répondre

– Prendre appui pour continuer

– Retourner sous forme de question

Vous devez avoir dissipé toutes les objections pour avoir une chance d’aboutir à la vente. Mais comment procéder pour s’assurer que votre prospect a bien vidé son sac ? Posez une dernière question :

« A part ce problème, est ce que tout est clair ? »

« Y a-t-il un autre point qui vous gêne ? »

Lors de cette question, le prospect peut tout à coup révéler une objection cachée, car il comprend bien qu’à ce moment que s’il répond positivement, il ne pourra plus se rétracter. En effet votre client est au pied du mur. S’il accepte, il ne peut plus faire machine arrière. Dernière phase : Une fois que vous avez traité toutes les objections d’un point de vue « technique » de l’offre, et seulement si votre client / prospect est convaincu de l’intérêt de votre offre, il est maintenant temps de présenter le prix et de conclure. On ne le répétera jamais assez : au jeu de la négociation, même si l’on simule, la plus grande fermeté s’impose car, ne l’oubliez pas, dans une négociation de prix, la manière de parvenir à un accord (la façon de négocier) peut être plus importante que le prix lui-même. Ceci vaut aussi bien pour l’acheteur que pour le vendeur. Un maître négociateur/vendeur n’hésitera pas à « casser » la vente s’il juge les conditions de l’acheteur incompatible avec la politique commerciale de son entreprise. Il arrive souvent que pour diverses raisons (concurrence, arguments probants de l’acheteur, habitudes de la profession etc…) le vendeur soit contraint de concéder quelques faveurs. Malheureusement la psychologie de l’acheteur est ainsi faite que le client auquel on accorde une remise considère ce privilège acquis pour l’avenir, le prix remisé devient sa nouvelle base de référence. Afin de contrecarrer cet auto-conditionnement de l’acheteur, il est un principe impératif ; Ne rien donner pour rien. C’est pourquoi une remise sur un prix de vente ne sera jamais être consentie sans contrepartie telles que décision immédiate, des références de prospects, d’accepter un délai de livraison plus long… Il n’existe aucune technique pour faire signer le prospect à coup sûr ! Soyez simple et naturel.

Exemples : « On y va ? On vous installe dans 10 jours ? » « C’est ok ? On vous livre dans 10 jours ? » « Si je résume, vous désirez un multifonction N&B, de 40 ppm, ayant une grande capacité papier, le MFP Canon Y52 répond exactement à votre demande…c’est bon, on y va ? »

POUR CONCLURE

Vous aurez compris que la question de l’objection du prix ne peut pas être traitée isolément, car elle est largement conditionnée par toutes les phases de la vente qui interviennent avant cette dernière phase de négociation et que ce sont elles qui vont déterminer le succès de la vente ou pas. N’oubliez pas que si vous n’avez trouvé aucune problématique et conséquence associée vous ne vendrez pas ou en tout cas au bon prix. Les conséquences doivent être chiffrées et largement mises en avant. N’oubliez pas, que la solution (votre offre) se construit sur les causes et l’argumentation sur les conséquences. Et enfin, n’oubliez pas que le client n’achète jamais des caractéristiques mais les bénéfices qu’il va en retirer.

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